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谈判专家揭秘药品阳光采购细节

发布时间2014-5-19   被阅览数: 574次

“再提醒一次,‘挤牙膏’的心态不可取,你再报一次价好不好?”328日,广东省药品网上阳光采购第三轮面对面谈判中,第一小组主谈判官凭着诙谐、硬朗谈判风格,一跃成为数百位谈判专家中的“明星”。

据《南方都市报》报道,面对百般纠缠企图蒙混过关的药企代表,这位面容温和的女谈判官绵里藏针、四两拨千斤,厂家说新药加了喷头要高价,她揭穿对方老底,“一个喷头就一块三毛钱,而且不影响药效。”令虚高药品当场现形。

331,阳光采购所有砍价程序结束。一直处于“匿名”状态的这位“明星”专家也终于公开了她的真实身份——中山大学附属第一医院药学部副主任邝翠仪。

昨天,这位让人过目难忘的谈判专家接受记者专访,揭秘了阳光采购谈判中的诸多细节,以及当前药品定价、销售过程中鲜为人知的故事。

广东砍了这么多产品,把价格压得那么低,以后广东省来我这里招标,我也砍死你。还有一个很大的问题,广东的税收可能也会流失,以后可能出现这种情况,一级经销商设在省外,二级经销商才设在广东,一大截的利润都被人家截流了。

——邝翠仪

邝翠仪:副主任药师,1972年到中山一院工作,1990年出任中山一院药学部副主任,从事药品调剂、试剂及药品管理工作35年。参加过四五次药品招标采购。

后面的1000个药很垃圾

记者(下简称记):面对面谈判中你给人印象很深刻,你对药品生产、销售的整个环节都很熟,连一个喷头价格都了如指掌,厂家根本难不倒你,谈判前做过准备吗?

邝翠仪(下简称邝):没做任何准备,我可能爱开玩笑,个人比较幽默,拿上来就上手了,主要是接触得比较多。我今年52岁,在这里工作已经满30年了。打入行就跟药打交道,我现在管医院制剂,对药品原辅料、生产这些环节都了解。平时还负责跟进中西药库药品的价格,所以就比较了解。

记:平时跟药企打交道也很多?

邝:也不会很多,跟药企打交道都通过采购员。我这一块跟药品销售公司联系多一些。

记:除了幽默,能感觉到你的谈判风格很强硬。

邝:()说实在话,这后面的一千来个药,我们说它们都是垃圾药,真的很垃圾。而且我也是这么想,我有个宗旨,这些药啊,它怎么高价,我们不在乎它,只要这个药不影响临床,你不买它就是了。

记:因为是垃圾药所以更强硬了?

邝:我那天很来火。一个小儿痱子液报价十六块五。他说,现在都是独生子女,孩子长痱子家长紧张得不得了,再贵也要买。我直接告诉他,你这处方简单,剂型又很落后,我们这里也有,我们进价才一块多。

记:这个药后来被淘汰了吗?

邝:我跟专家说,不能让它在市场上流通。

医药代表“恨”我们

记:你大刀阔斧地砍,不怕得罪厂家吗?

邝:我们这个位置也非常尴尬,那些医药代表送来的那些垃圾药的资料,我们都把它扔掉。他就恨我们,在楼梯截住我们,恐吓我们,在楼梯、电梯里、洗手间里写我们的坏话。以前一直都有的。

记:大家都觉得药剂科的领导收到的是医药代表的红包,没想到也有威胁恐吓的。

邝:()他们不找药剂科主任,他们不需要求我们。

记:他们一般找谁?临床医生吗?

邝:()

记:你做的这份工作得罪医药代表,老百姓也有怨言,不怎么讨好。

    邝:所以我经常开玩笑地跟院长说,我是帮你挡煞的。

    记:心里会有点害怕吗? 

    邝:我很怕的(),有时被请去做假药鉴定,我就跟电视台的人说,你们要我的话,拍背不要拍面,我怕药商看了打我,我上街要戴头盔()

    记:这几次谈判挤掉了很多水分,医药代表已经集体声讨说没法生存了。

    邝:那是诈出来的,不要理他们。

    记:医药代表在虚张声势?

    邝:是的。我昨天有两场谈判,第一天我在一个组看到一个男孩,第二天我换了一个组,我又看到他了,还拿了三个品种。他绝对不是厂家,肯定是医药代表。我知道那行情,他其实就是自己拿个药过来,到广州市场包销。所以一谈起来就是个外行,准备也不充分,叫他拿个药板他也拿不出。有些医药代表手中五六个名片、五六个名字,他代表哪个产品,名片上面就写哪个厂。

    记:有些企业的谈判代表是“托”?

    邝:一些国内的小企业有这样的现象。有一次,一个代表一上来就拿着讲稿念,声音哄亮,可念完之后,对于专家的发问却一问三不知,急得跟旁边的人交头接耳。后来他干脆把文件一扔,说,我不是药厂的,我是名中学教师,药厂说找不到人来谈,就临时聘请我来帮忙。

控制药价要严格审批

    记:上次天价进口药谈判时,经销商态度强硬,死活不降价,但在接下来一轮中,很多进口药还是被砍得很厉害,你觉得这是药本身的原因,还是跟谈判专家的功夫有关?

    邝:一半一半吧。听到他们都在死撑的,而且没有很大意义的,我们都会把它弄出局。我态度比较好,我就直接跟他说,如果这就是你的底线的话,那你就去药店里卖,你就不要走进我们的医疗机构里来。

    记:谈判技巧还是很重要的。

    邝:我在这个管理位置上碰到的事情多了,所以就知道他们在瞎弄什么。我上两个月就处理了一个消毒剂。一模一样的成分,在我们的渗透室里,1485000毫升。有个厂家来卖,一下子报了280块。我跟他谈价,他就开始骂我说,科室领导都批准了,你还跟我谈什么价格啊?我也不怕,我就马上打电话给我们的专家,我说如果你现在换了这个新产品,一个月下来,就要多花8万多,一年下来接近100万元。我问他们这么大的支出,我们是否愿意执行?供应商就认为,我搞坏了这件事情。我就死撑我不买。

    记:你这样出来“顶”供应商,不怕专家心里不高兴?

    邝:凭良心做事情。但我也相信有些专家没有我们这么细,可能也是供应商在蒙他们,虽然医生、专家都同意了,但是我们本着对医院负责的态度。

    记:谈判中很多药商死不降价,宁愿退出广东市场。你觉得价格谈判,对于降品降价的作用到底有多大?

    邝:会有这个情况。我这个人比较直,我也是政协委员,所以我也呼吁过,我说最终药价虚高的源头不在我们的终端服务里面,为什么恶性循环呢,这就是政府职能部门管理不到位。

    记:谈判过程中发现了一些厂家改剂型、一药多名等许多问题,你觉得当时最严重的问题是什么?

    邝:严格审批国药的批文,还有就是一类、二类药的出台,审批论证一定要严谨。

    记:这样可以从源头上控制药价虚高?

    邝:严格审批是非常重要的。

    药商群发短信求关照

    记者:你参加过几场谈判?

    邝:面对面谈判参加了两场,前面人机对话、专家评估也参加过。

    记:按照阳光采购的规则,面对面谈判的专家都是电脑随机抽取的,主谈判是怎么产生的?

    邝:主谈判官不是随机抽的,他们找了资深一点的专家来当。

    记:谈判前,主谈判官和其他专家之间要事先沟通、商量一下吗?

    邝:我们都是报到的时候才见面的,之前还不认识。

    记:那主谈判官怎么跟其他专家沟通?主持大局呢?

    邝:如果我是主谈判官,我就会跟他们说,要大家注意一下哪份资料。有些厂家来的资料,说明书还是1998年的,然后我说现在都已经是2007年了,还拿个1998年的来。有些企业又故意不带齐给每个专家一份资料,然后要你传递看的话,一份资料5页的话,大家看的页数不同,掌握的度就不同了。如果是这样的话,我就跟他们说明一下,我说要大家注意哪几个问题。

    记:价格谈判前有没有些厂家提前找上门来,要你手下留情?

    邝:谈判前,很多厂家、经销商都群发信息,我手机上确实也收到不少群发来的短信,说我们公司生产什么产品,希望你们专家能够帮忙。说句很实在的话,其实我们都会忘掉。上万种药,我们不知道是哪个厂家生产,就只知道有哪些成分,这里面做不到手脚。

    记:但如果有专家想帮忙,是不是可以事先记下一些产品?

    邝:卫生厅很聪明的,这几万种药被分成了很多组,抗菌素、肿瘤药、消化道药、心血管药,你都不知道会被分去哪个组。就是药企委托你,抗菌素委托你,你分不到那个组,去了肿瘤组,你也帮不上忙。

    谈判期间专家“双规”

    记:可以确保做不了任何手脚吗?

    邝:人机谈判的时候,我们说那时候叫“双规”,电话也打不进去,连手机都没收上去了。我们吃饭需要在房间门口的走廊上集合,一起到餐厅,吃完饭集体走路回到房间。我们上电脑谈判时,统一把选项勾完,再集体集合回到房间等候。我们房间门口省纪委还派人在那里坐着,生怕药商来找上我们。除非有一些很精明的专家,能够记住很多药名,但你问我我就肯定记不住。

    记:面对面谈判的时候会不会有厂家来找你们?

    邝:没有,他们预先不知道哪些专家去谈的。我们分六个组,产品是每一例每一例分好的,谁分到哪一个组,我们到了现场坐下来,发到资料后,你才知道谈判什么。

    记:谈判专家提前多久知道自己被抽到?

    邝:如果是第二天谈判,一般前天晚上七八点通知,明早就去集合。以前曾出现过一些问题,连我自己都不知道自己是专家,一些经销商就已经知道我是专家了。专家的大巴还没开到宾馆,一些药商就已经在上面开了房间了。但这次谈判控制得比较好。那天我们刚坐下来,就有人跟我们说要换组了,就是为了避免一些不良的话题。

    记:一路谈判下来,没有遇上有人给你红包、请你吃饭的事情?

    邝:没有。

    药并非越便宜越好

    记:有统计显示,这次阳光采购药品平均降价20%左右,最终老百姓能享受到这个降幅优惠吗?

    邝:我告诉你两个笑话,某个省领导感冒,来我们医院看病,他说喉咙痛,就喝两包夏桑菊吧,但医院药房没有,我们只有噔噔噔地跑去药店买。还有一个老干部,感冒了,说吃维C银翘片就行了,但医院没有,虽然中标了,但因为太便宜了,药厂不送了。现在入围的药品有近三万个,A没有可以选B。这个是好的。

    记:有人也提出过顾虑,会不会药价降了,医生在开药时,在同类药中选择价格高的,最终老百姓也没法享受到降价实惠?

    邝:这个不排除。药品收入减少了,小医院就想方设法地去寻求利润。有一些小医院,收费收得很离谱,我看到有个医院,贴在吊针瓶上的处方单都要病人交5毛钱,这让病人不舒服。

    记:那是不是说现在讲药价降了百分之多少,还为时尚早?

    邝:我们也有一些防范措施。医院选购药,是需要75个专家,就算是院长也控制不了这75个专家的,这是从卫生厅这边来的。卫生厅每个月都会公布各个医院的诊疗费用排名,而且每个医院都会有自己的控制措施。

    记:但对于医院来说,医生开价格高些的药,多收入一点,也没有什么坏处。

    邝:也没有什么好处。就拿我们医院来说,上面有中山大学,医院里有纪委监察处,管得很严格。而且并不是开高价药医院就能赚更多,就拿那个2万多元的开价药来说,超过500块钱的药,医疗单位最少只能加75块钱。并不是人们想象地按15%来加收。但从药品经济学来看,并非越便宜的药就越让老百姓受益,档次低的、效用差的药,需要吃十多天才见效,还产生了耐药性,如果是好的药,吃一片就吃好了。不能完全贪便宜。

    阳光采购压力很大

    记:阳光采购难度最大的砍价环节已经结束,接下来的工作难度怎么样?

    邝:矛盾很快就会出现了。国家发改委降价,物价局管定价,卫生厅又有招标价,我就说这三个价格,我们跟谁的?

    记:这次的降价不是卫生厅跟物价部门联合搞的吗?

    邝:但物价局要管价格啊,它会通知你,说某某药指定你一粒5毛,但招标价可能一粒52,医院就要退到5毛这个幅度。只说这个药的指标,没说这个价格的恒定。

    记:这次广东药品网上阳光采购开了先河,这种做法有可能带动其他省份的药价降价吗?

    邝:这就涉及到政府的职能部门,有个地方保护问题。不一定每一个省都采纳广东省的这个做法,尤其是一些边远贫困的省份。他们为了获得某些厂家的税收,为了他们的产值、GDP的增长,他们不一定会采纳。所以那天我笑张寿生副厅长(省卫生厅副厅长、本次阳光采购的主要负责人)说,你坐在台上看瘦了一圈。真的,他也有很大压力。为什么呢,这是因为这个方案不一定被其他省份接受的。

    记:那广东会不会面临很大压力?或许说改革的阻力会在以后陆续显现?

    邝:会的。广东砍了这么多产品,把价格压得那么低,以后广东省来我这里招标,我也砍死你。还有一个很大的问题,广东的税收可能也会流失,以后可能出现这种情况,一级经销商设在省外,二级经销商才设在广东,一大截的利润都被人家截流了。

    记:面对其他省份的压力,加上省内的一些阻力,药品网上阳光采购会不会成为昙花一现的改革?

    邝:说不准。

    【经典谈判语录】

    药企:我们的药涂一次可以维持48小时。

    邝翠仪:老百姓每天洗澡,这48小时不实用。

    药企:我们的药贵,因为剂型做了改变,把注射剂改成了溶液剂。

    邝翠仪:针剂还有些难度,水溶液剂是最简单、技术含量最低的剂型!

    药企:我们没法降了。

    邝翠仪:我告诉你,这个价老百姓不能接受,6块五一贴,老人家宁愿躺在床上不上街了。

    药企:我们可以降5%

    邝翠仪:报了两次才降8毛钱,你们不要磨,挤牙膏的心态不可取!

    药企:我们希望我们的药能给老百姓带来福音。

    邝翠仪:价格也要给老百姓带来福音。

 
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